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Do’s and Don'ts

Sie wollen eine Maklerausschreibung durchführen? Was ist dabei der beste Weg und welche Fehler gilt es, zu vermeiden?

Die Kernfrage lautet: Selber machen oder Machen lassen?

Selber machen klingt vielleicht nach der günstigsten Variante, kann Sie jedoch am Ende teurer zu stehen kommen und Ihre Erwartungen enttäuscht zurücklassen.

Selber machen bedeutet auch, viel Zeit zu investieren und vor die Herausforderung gestellt zu werden, am Ende die Angebote der Makler miteinander vergleichen zu müssen. Sind die zahlreichen Optimierungsvorschläge der Makler wirklich notwendig? Welchen Wert haben sie? Und - nahezu JEDES Zahlenergebnis ändert sich nach den Korrekturgesprächen nach erfolgter Präsentation durch die Makler. Der reine Zahlenvergleich auf Basis der Maklerpräsentationen ist, nach meiner 15-jährigen Erfahrung in der Organisation von Maklerausschreibungen, IMMER falsch, allein Ihrem Bauchgefühl vertrauen ebenso.

Eine Maklerausschreibung in Eigenregie beinhaltet also einige Stolperfallen.

• Struktur / Ablauf des Prozesses. Klar strukturiert = Zeit gespart (Beispiel für eine Ablaufplanung kann über info@zuehlke-rms.de, Stichwort: Ablaufplanung, angefordert werden)
• Laden Sie maximal 2 Makler (plus aktuell betreuender Makler) ein. Die richtige Vorauswahl ist wichtig, um sich nicht mit Maklern zu beschäftigen, die Ihre Anforderungen aufgrund der Größe ggf. schon jetzt nicht erfüllen können
• Die richtige Aufgabenstellung an die Makler führt zu vergleichbaren Ergebnissen
• Spielen Sie mit offenen Karten. Das Ergebnis ist nur so gut, wie die Informationen, die Sie den Maklern für die Analyse liefern
• Erarbeiten Sie einen Fragekatalog für die teilnehmenden Makler, um deren Aufstellung und Dienstleistungen miteinander vergleichen zu können
• Definieren Sie Besprechungs-Themen für die Erst-Vorstellungsrunde
• Erarbeiten Sie eine Entscheidungsmatrix (damit nicht nur Ihr Bauch entscheidet)
• Entwickeln Sie ein System, um die inhaltlichen Optimierungen oder Kritiken der Makler zu bewerten und zu vergleichen

Machen lassen ist nur auf den ersten Blick teurer. Die Einschaltung eines spezialisierten Beraters spart erheblich Zeit, schont Ihre Nerven, verschafft Ihnen eine bessere Grundlage für Ihre Entscheidung und verbessert, bei einem guten Berater, auch die Ergebnisse.

Widerstehen Sie der Versuchung, Ihren aktuellen Makler das Ganze managen zu lassen. Damit machen Sie „den Bock zum Gärtner“, weil Ihr Makler es kaum schafft, in der Rolle des Organisators und Beurteilers neutral zu bleiben. Abgesehen davon haben die Teilnehmer an der Ausschreibung wenig Interesse, ihrem Wettbewerber ihre eigenen Wettbewerbsvorteile mundgerecht zu servieren. Insofern würden die Anbieter in so einer Konstellation immer „mit angezogener Handbremse fahren“.

Wenn Sie dazu neigen, einen spezialisierten Berater für die Organisation Ihrer geplanten Versicherungsausschreibung zu beauftragen, bleibt die Frage, wer dafür der Richtige ist? Was zeichnet einen guten Berater im Bereich der Organisation von Maklerausschreibungen oder Versicherungsausschreibungen wirklich aus?

Reputation, Erfahrung und Persönlichkeit sind einige der Auswahlkriterien. Lesen Sie  hierzu meinen Beitrag: https://www.zuehlke-rms.de/2019/12/26/achtung-blender/ . Schauen Sie mal rein, es lohnt sich!

Meine Empfehlungen für Sie:

         -       Nutzen Sie die Erfahrung eines Spezialisten

         -       Stellen Sie sicher, dass Ist-Stand und Ergebnisse vergleichbar sind

         -       Entscheiden Sie nicht nur allein auf Basis von Zahlen

         -       Lassen Sie, bei aller Objektivierung, am Ende noch ein bisschen Platz für Ihr Bauchgefühl

Ausblick auf den nächsten Beitrag, Veröffentlichung: 28.01.2020: „Cash Cow Kunde“

Gilt auch heute noch „Best Advice“ als Leitgedanke der Makler?...

Beste Grüße