Die 5 größten Fehler der Versicherungsmakler bei der Erstvorstellung im Rahmen einer Maklerausschreibung.

Nach knapp 18 Jahren in der Organisation von Maklerausschreibungen für Industrieunternehmen und weit mehr als 1.000 moderierten Maklervorstellungen habe ich von herausragenden bis denkwürdigen Performances der Makler alles gesehen und bin immer wieder überrascht, dass viele der doch bestens geschulten Akquisiteure häufig die gleichen Fehler machen.  

Unsere Kunden wünschten sich manches Mal von den Akteuren eine bessere Vorbereitung, mehr Kundenfokussierung, mehr Authentizität und weniger Vertriebsrethorik.

Meine persönlichen Top 5-Fehler bei Makler-Erstvorstellungen:

• Monolog: Klar, der Makler soll sich vorstellen, aber dennoch sollte sich ein Dialog entwickeln. Redet der Makler nur über sich und fragt nicht nach der Motivation, den Bedürfnissen und den Erwartungen seiner Gesprächspartner, läuft er Gefahr, am Thema vorbei zu sprechen, das Interesse des Kunden zu verlieren und eine langweilige Vorstellung zu liefern.

• Mein Haus, mein Auto, mein Boot...: Zu detaillierte und selbstverliebte Darstellung des Maklers und seiner Dienstleistungen. Das können schon mal 80 Folien oder mehr werden. Höchststrafe ist, wenn die Folien dann noch selbsterklärend sind (viel Text) und abgelesen werden („Betreutes Lesen“). Menschen, nicht Folien überzeugen! 

• Mangelnde Vorbereitung: Standardfolien und mangelhafte Vorbereitung auf den Vorstellungstermin, ohne die „Painpoints“ des Unternehmens und seiner Branche herausgearbeitet zu haben, um bereits bei der Vorstellung mögliche Lösungen diskutieren zu können. Individuelle, auf den Kunden bezogene, Slides zeugen von echtem Interesse und lassen einen für alle Beteiligten wertschöpfenden Dialog entstehen. Makler sollten häufiger mal die Position des Kunden einnehmen. 

• Fehlende Leidenschaft und Authentizität: Die beste Präsentation zündet nicht, wenn die Leidenschaft fehlt und nur Vertriebsphrasen und Aglizismen gedroschen werden. NLP-Strategen werden sofort entlarvt.  Leidenschaft und Authentizität kann man nicht lernen. Entweder man hat sie oder eben nicht. Kunden wollen Natürlichkeit und echte (nicht gespielte) Leidenschaft bei der Erstvorstellung erleben. 

• Fehlbesetzung des Präsentationsteams: Wer als Makler nicht genau hinhört oder -schaut kann hier vieles falsch machen. Kunden möchten in der Regel die für sie wichtigsten Personen des Betreuungsteams (GF, Kundenbetreuung, wichtigste Sparte, Auslandskoordination etc.) kennenlernen. Nicht selten wird das Maklerteam bei der Vorstellung jedoch nur mit „Head-of’s“ besetzt, anstatt operative Teammitglieder mitzunehmen und ins Zentrum der Vorstellung zu schieben. Zu viele (Chef-)Köche verderben den Brei!

Es könnte so einfach sein...

Beste Grüße,

Ralf Zühlke